За 47 лет в развлекательном бизнесе мой друг и учитель – Френк Сенински провел анализ сотен развлекательных центров. Во всех успешных центрах 43-61% прибыли развлекательным центрам приносят детские игровые автоматы редемпшн. 

Я уже публиковал перевод статей Френка о редемпшн автоматах. Но эта статья лучше всего раскрывает секреты нашего бизнеса.

В последнее время мы, команда компании AEM, весьма сконцентрирована на консалтинговом бизнесе. Это хорошо, потому, что это признак улучшившейся экономики и того факта, что люди, готовы инвестировать, выясняют, как попасть в индустрию. Между тем, в нашей деятельности мы по-прежнему много работаем над сохранением ключевой компетенции в нашей деятельности и поддержанием положительного денежного потока в каждом квартале.

Кликай здесь, чтобы получить больше информации на моем канале в Телеграмм

Рекомендованные выплаты редемпшн билетиков представлены на рисунке.

• Среднее процентное соотношение выплат – 25%
• 35% – Автоматы быстрого выигрыша
• 30-33% – Квик коин автоматы
• 30% – Пушеры и Видео редемпшн
• 25-30% – Поливалки
• 25% – Автоматы с выдачей приза
• 20-25% – Детские автоматы, Колотушки, Боперы, Топталки
• 20% – Баскетболы и Спортивные симуляторы
• 15-20% – Шарокаты

Со стороны менеджмента, я разрабатываю новый способ контроля и оценки производительности работы сотрудника (техника), и прироста прибыли размещения при помощи направления внимания на процент выплат билетиков отдельных редемпшн-автоматов, которые подпадают под установленные мной управляющие принципы.

То, что я делал, является противоположным обычному оцениванию, к которому мы все привыкли в школе, где наши оценки основываются на проценте правильных ответов.

Оценки основываются на данных автоматов с наименьшим показателем выдачи билетиков и призов, которые не подпадают под установленные управляющие принципы, но так же являются зависящими от общей средней себестоимости реализованной продукции (процентное соотношение выдачи), находясь в пределах 25 процентов. Каждое размещение было оценено по шкале A – F, где наименьшее количество недостатков оценивалось как A, причем таким образом, что каждый имел возможность сравнивать свои результаты с результатами своих коллег-техников по итогам недели.

Как вы можете увидеть в приведенных ниже фактических данных, как только соревнование началось, все оценки размещений улучшились за очень короткий период времени, и так же увеличились общие прибыли автоматов. Это все подтверждает, что если вы безошибочно и честно что-либо отслеживаете, результаты будут улучшаться, так как многие люди искренне желают увидеть прямую отдачу от своей работы.

Вертикальная ось: Отношение неправильно настроенных автоматов к Общему количеству автоматов (%)

Горизонтальная ось: Даты снятия статистики

Графики представлены по разным центрам:

• Небольшой развлекательный парк с боулинг центром
• Большой аквапарк в помещении
• Большой развлекательный центр с боулинг центром
• Средняя игровая комната казино
• Небольшой семейный развлекательный центр
• Большая игровая комната в казино
• Большой развлекательный центр
• Большая игровая комната в казино
• Средний семейный развлекательный центр

Мы отправили им множество указаний относительно того, как правильно настроить выплату билетиков и выдачу призов для каждого автомата, при этом принимая во внимание уровень игровых навыков клиентов размещения. Я обучал своей “теории редемпшн” на протяжении многих лет, получая отличные результаты, иногда увеличение редемпшн до 40%, но осознал, что большинство размещений редемпшн не имеют времени или базы знаний для выполнения правильных настроек автоматов.

Это, конечно же, подводит меня к близкой теме, которая, по сути, является традиционными знаниями о выплатах билетиков (то есть, установке процентных соотношений). Я смотрел на таблицы автоматов в RePlay каждый месяц и видел размеры значений выплат, перечисленные для всех автоматов (Н, В, С), но на самом деле совершено не понимал, что они значат или на чем они основываются. Это может оказаться гораздо более действенным, предоставлять размеры процентных соотношений выплат, потому что ценность билетика и ценность жетона может быть у каждого разной. Более того, принимая во внимание, что эти значения получаются из тех же размещений, которые оценивают заработки, по-прежнему присутствует недостаток информации, необходимой, чтобы сделать вводные данные поддающимися интерпретации.

Вот почему я установил общей целью 25-процентную выплату, с основанием на фактическом количестве выданных билетиков, с пониманием того, что количество билетиков, выдаваемых каждым конкретным автоматом, является обратно пропорциональным присущей автомату “развлекательной ценности”. Мое определение развлекательной ценности – это суммирование времени игры на автомате и каждого сенсорного и физического взаимодействия, с которым игрок сталкивается на протяжении игрового времени (все свойства, делающие игру более привлекательной).

Таблицы в журнале RePlay сообщают вам, как много билетиков выплачивается в диапазоне от Нижнего Отрицательного до Среднего и затем до Высокого Положительного. Нижнее значение определяется как четыре или менее билетиков за игру. Среднее – от пяти до восьми. Высокое – это девять или более билетиков. Но это ничего не значит, если только вы не знаете ценность билетика, среднюю ценность жетона, и сколько требует жетонов за игру каждый автомат. Каковы допущения оценивания выплат по RePlay? Наиболее вероятно, они основываются на ценности билетика в 1 цент и ценности жетона в 25 центов.

Однако, очень немногие размещения имеют стоимость билетика в один цент (они могут считать, что это так, но на самом деле – нет) или иметь жетоны ценностью в 25 центов. Во- первых, если они предоставляют жетоны со скидкой для празднований дней рождений и

для групп, ценность их жетонов всегда будет меньше четвертака – находясь где-либо в пределах 18-24 центов, в зависимости от количества жетонов со скидкой, выданных на каждой неделе. И в зависимости от формулы призовых очков, определяющей, как размечаются призовые очки, ценность билетика может принимать значения от одной пятой цента до девяти десятых цента. Ценность билетика является прямой функцией того, как вы осуществляете наценку на свои товары. Схема 2 отображает эффект, который формула наценки может иметь на процентное соотношение выплат билетиков, изменяя его от 20% и до 7.5% при ценности жетона в 25 центов, и изменяя его от 25% и до 9.4% при ценности жетона в 20 центов.

Формула, которая лучше всего работает для моего оперирования, создавая ценность билетика в 3/4 цента при помощи выполнения наценки в 50% на стоимость любого товара по счету-фактуре (1.5 x на цену по счету-фактуре, исключая налоги и стоимость доставки). Как вы можете увидеть на Схеме 1: Настоящее значение билетика редемпшн, товар, при цене по счету-фактуре 1 $ фактически стоит для вас 1,125 $. Вы покроете 12.5% расходов на ваш налог с оборота и расходов по доставке, когда вы просто умножите 150 очков на 3/4 цента (0,0075 $), чтобы конвертировать выданные билетики обратно в фактическое денежное значение выданного приза (выданных призов).

Другая возможность заключается в том, что все размещения могут работать одинаковым образом с одинаковыми автоматами. Существует несомненная точная настройка, которая должна быть внесена в игру, на основании существующего подбора автоматов и уровня навыков игроков. Во всех случаях, я могу показать вам, как общие прибыли редемпшн- автоматов уменьшаются, если вы не определяете подходящие нормативы выплат и формулу наценки для конкретного размещения.

Схема 1 – Реальная ценность билетиков редемпшн

* Цена конкретного товара по счету фактуре не включает в себя стоимость перевозки и налог с оборота. Они все вместе добавляются к промежуточной сумме списка конкретных товаров (призов). Предполагается средняя стоимость доставки в 6,5% и средний налог с оборота 6%, что в сумме дает 12,5%, которые прибавляются к цене конкретного товара по счету фактуре, чтобы приблизительно выяснить настоящую полную цену каждого товара. Невозможно вычислить точную стоимость каждого товара, так как они отличаются по размеру и весу.

** Не запутайтесь с правилами умножения %: Удвоение числа на самом деле соответствует увеличению на 100%; Утроение числа соответствует увеличению на 300% и так далее.

Вся теория целиком, лежащая в основе нашего способа оперирования, заключается в том, что каждый автомат имеет конечную развлекательную ценность, и если вы предоставите равные возможности (развлекательная ценность + количество билетиков за игру) для каждого автомата, ваши игроки не будут иметь чувства, что на одном ли нескольких автоматах стоит поиграть, а остальные автоматы – это “обдираловка”. Ваши посетители так же будут полагать, что ваши билетики стоят в четыре или более раз больше того, сколько они стоят на самом деле, поскольку они в уме подсчитывают розничную стоимость, а вы покупаете оптом.

Автоматы с наибольшей развлекательной ценностью – это автоматы, работающие по принципу шароката, такие как Skee-Ball. На то, чтобы закатить девять шаров, уходит около 40 секунд, наполненных физической активностью и прямым соревнованием между игроками, и при этом в игре присутствует множество функций, делающих ее более привлекательной. Развлекательная ценность этой категории автоматов так высока, что люди хотят заплатить четвертак за игру, даже если в процессе игры они не выигрывают билетики. На другом конце спектра находятся автоматы, в которых процесс игры связан с жетоном, и в которых процесс игры занимает только секунду или около того, с небольшой соревновательной составляющей или взаимодействием с игроком.

Что вам необходимо сделать, это, например, придержать прибыль вашего шароката (оставляя немного денег, потому что вы не выплачиваете так много билетиков), повысив количество билетиков, которые вы выдаете на квик коин автоматах, как на другом конце спектра. Целью будет получить среднее процентное соотношение выплат билетиков, которое будет выше 25-и процентов (оно может доходить даже до 30%), Уравновешивая выплаты от самого низкого значения в 15% до самого высокого значения в 40%, так, чтобы добиться воспринимаемого равенства и средней себестоимости реализации в 25%.

Разница между двумя различными процентными соотношениями заключается в том, что до 1/5 части билетиков в некоторых центрах развлекательных автоматов никогда не бывают обменяны, так что вы можете себе позволить себе предлагать своим клиентам больше билетиков в качестве вознаграждения, и по прежнему поддерживать себестоимость реализации в 25 процентов. Это можно объяснить так: отдавать четвертак за каждый доллар, который вы получаете. Неплохая бизнес-модель!

Важно поддерживать это общее среднее значение, потому что один автомат, который не в порядке, а именно выплачивает гораздо больше билетиков, приводит к тому, что все остальное кажется «обдираловкой». Люди всегда говорят мне, “Фрэнк, ты можешь заработать еще больше на своих Skee-Ball, если будешь выплачивать больше билетиков.” Абсолютно каждый производитель хочет, чтобы его автомат выплачивал больше всего билетиков, потому что они хотят, чтобы их автомат отобрал прибыль у других автоматов, хотя очень немногие признают это публично. Поэтому это последние люди, к которым можно прислушиваться, когда дело доходит до совета относительно выплат билетиков.

Второй с конца человек, к которому можно прислушиваться, это дистрибьютор, он хочет, чтобы линии, которые он продает, приносили наибольший валовой доход. Но в реальности, производители и дистрибьюторы на самом деле хотят, чтобы их клиенты зарабатывали достаточно денег, чтобы оплачивать счета и продолжать свое существование, так как, наверное, в наших сердцах мы хотим, чтобы все три звена индустрии были успешными.

Если Skee-Ball будет выплачивать больше билетиков, он оставит в тени все остальное в аркаде, и все будут хотеть играть только на нем, потому что развлекательная ценность + билетики – это будет слишком много в сравнении с любым другим автоматом. Каждый интуитивно знает, что развлекательная ценность каждой игры находится в соотношении с другими автоматами в размещении – вне зависимости от того, известно им об этом или нет. Люди подсознательно это вычисляют.

Очень многие операторы не знают о том, что если вы имеете столько контроля над этой формулой, то вы можете приобрести старые автоматы за несколько сотен долларов и ввести их в работу этой формулы общей развлекательной ценности, и они могут принести очень много денег. Это более старые игры, поэтому им необходимы большие выплаты билетиков, чтобы заинтересовать людей. Основываясь на этой формуле, мы можем иметь в подборке несколько автоматов, которые выплачивают целых 40%, потому что некоторый процент билетиков никогда не бывает обменян, и они будут в вашей десятке наиболее прибыльных автоматов, создавая возврат в тысячи процентов от инвестированного в них.

Чтобы продолжать использовать эту формулу по максимуму, вам необходимо постоянно выполнять тонкую настройку. Если элементы управления стали грязными, выплаты снизятся, потому что стало труднее играть на автоматах. Если игровые поля пушеров не полностью заполнены монетами (так, как будто наполняете стакан даже чуть выше его кромки), процентное соотношение выплат снизится, так как больше жетонов будет скапливаться на игровом поле до того, как любой жетон сможет перевалить через край. Также, в некоторых размещениях с большим количеством возвращающихся посетителей, игроки совершенствуют свои игровые навыки, и вашей задачей будет постоянно делать игры “чуть-чуть сложнее” по мере того, как это происходит, или ваша себестоимость реализации поднимется гораздо выше, чем 25% (вы будете видеть ее подъем каждую неделю).

В теории, прибыль конкретного автомата должна оказаться в состоянии «золотого сечения», как только все выплаты билетиков будут правильно установлены, и автомат станет поддерживаться. В Alpha-Omega и Alpha-BET мы каждую неделю играем в игру; вы говорите мне заработки с двух автоматов, которые работали всю неделю, а я скажу вам заработки с остальных 98 автоматов в размещении и общую прибыль, и общую себестоимость реализации. В большинстве случаев я могу с точностью угадать все цифры!

А теперь – неожиданность. Когда вы устанавливаете новый автомат, он оказывает влияние на другие автоматы в размещении. Вам может понадобиться выполнить регулировку не только нового автомата, но еще и полудюжины других автоматов в размещении. Вы не можете просто установить правильное значение для нового автомата. Например, мы недавно добавили в некоторые размещения автомат Big Rig производства Benchmark, но не удалили наши Big Haul. Игроки будут собираться у Big Rig, бросающегося в глаза нового автомата, даже несмотря на то, что Big Haul был одной из «рабочих лошадок» на протяжении нескольких лет. Чтобы скомпенсировать это, мы опробовали два разных подхода в разных размещениях: 1) мы немного увеличили процентное соотношение выплат для Big Haul, таким образом, чтобы игроки это заметили, и установили для Big Rig процентное соотношение, которое ранее имел Big Haul; либо 2) мы установили выплату билетиков для Big Rig меньшей, чем для Big Haul. Большинство клиентов быстро

«втянулось» в свое первое посещение размещения – настолько быстро знания такого рода циркулируют по размещению. Если большая часть вашего бизнеса местная, вы не имеете ни малейшего понятия об объемах передачи информации, которая происходит между клиентами. Вам необходимо оставаться на шаг впереди местных слухов. Практический результат: оба метода показали, что Big Rig имеет валовой доход почти в два раза больше, когда Big Rig установлен выплачивать меньше, чем Big Haul, так как он имеет меньшее влияние на другие автоматы.

Схема 2 – Процентное соотношение выдачи редемпшн для различных формул наценки и различных средних значений ценности жетона

Отметьте, что % выплат увеличивается, когда средняя ценность жетона опускается ниже 25-и центов.

Это важно – выполнять регулировки такого типа, когда вы добавляете в размещение новую игру. Я не имею в виду получение всей прибыли с одного автомата. Это может принести очень много денег, но какой прирост денег я заработаю, тратя 5 000$ на новый автомат? Все производители будут говорить вам, что через X недель или месяцев вы окупите свой автомат, но если мои деньги не прирастают, то зарабатывать на новый автомат я, возможно, буду 46 лет, потому что сейчас он не создает никакой дополнительной прибыли для размещения. Прибыль зависит от размещения или компании. Вы также должны принимать во внимание, что, добавляя новый автомат в размещение, возможно вы уменьшите сумму снижения прибыли размещения (если в вашем регионе прибыли падают, в противоположность тому, чтобы оставаться неизменными).

Со всем заслуженным уважением к RePlay и к отличной работе, которую они выполняют, собирая данные для таблиц у операторов каждый месяц, я взглянул на их самые свежие таблицы по редемпшн и предложил здесь пару мыслей о том, как правильно вычислить процентное соотношение каждой категории. Я должен, однако, добавить, что часто здесь существует разница, даже внутри категорий, поскольку развлекательная ценность разнится.

Во-первых, давайте определим, что означают Н, С и В. Н должно относится к диапазону 12%-18%, С должно приходиться на диапазон 19%-27%. В должно относится к диапазону 28%-36%.

Итак, вот значения таблицы автоматов Wizards Choice:

Шарокаты – Я бы установил Skee-Ball на уровень Н–. Эти игры обладают наивысшей развлекательной ценностью и поэтому должны иметь наименьшие выплаты. Фактически, все автоматы в этой категории должно иметь значения от Н- до Н+. Все они немного отличаются по развлекательной ценности, но у всех них она очень высока.

Детские автоматы – Все они должны быть настроены на С–, однако с пояснением. Каждый из этих автоматов должен иметь в настройках «утешительный билетик», чтобы ни один ребенок не ушел с пустыми руками и без улыбки. Все детские автоматы должны иметь 100% частоту выпадения выигрыша.

Автоматы с мгновенной выдачей – Все эти автоматы должны быть настроены на высокий процент выплат, но эта категория по-настоящему отличается от редемпшн- автоматов. Например, кран в оперировании редемпшн автоматов должен иметь средний процент выигрыша или стоимость одной продажи около 30%-33% и наибольшую частоту в 1 к 12.

Новинки – значение В– вероятно окажется наиболее подходящим для большинства этих автоматов, при этом я бы установил для автомата Tower of Power значение В+. Это один из «застаивающихся» автоматов, который будет приносить сумасшедшую прибыль, если установить для него правильное процентное соотношение и разместить его в ключевом месте размещения.

Пушеры – Я установил для всех своих пушеров значения 24-25%. Развлекательная ценность этих автоматов значительно выше, чем думают многие люди. Чтобы визуально представить концепцию заполненного игрового поля для каждого вбрасываемого жетона, когда один среднестатистический жетон будет вытолкнут за край, представьте заполнение стакана водой. Из-за поверхностного натяжения, вода фактически поднимется выше кромки, и когда вы достигнете максимальной вместимости, всего одна капля вызовет «водопад». Так задумана работа пушера, и уголковые кромки краев позволяют вам создать иллюзию, что следующий жетон вызовет обвал жетонов с края. Это создает такую ценность, как волнение и ожидание, так что вам нет необходимости устанавливать такие большие выплаты, как вы могли бы подумать. Когда пушеры имеют такое же процентное соотношение выплат билетиков, как и другие quick coin автоматы, развлекательная ценность которых ниже, остальные quick coin автоматы генерируют гораздо меньше прибыли, чем они должны, но пушеры могут приносить невероятно большую прибыль.

Это одна из причин (среди многих других) почему прибыли в Dave & Buster’s падают и акционеры кричат, чтобы менеджент переменил эту пугающую тенденцию.

Roll Down автоматы (автоматы, объектом действия в которых является вброшенный жетон) – Все эти автоматы должны быть установлены на значения В++. Развлекательная ценность этих автоматов очень маленькая, потому что, даже не смотря на то, что игра длинная, наблюдать за ней не очень интересно. Это один из секретов; знать, благодаря 34- ем годам опыта, какие автоматы на само деле выдают больше билетиков, а какие нет.

Например, Cyclones не должен быть установлен на наивысшие значения, потому что у этого автомата большое внутренне развлекательное значение, несмотря на то, что игра длится всего секунду или две. Если вы установите по-настоящему большой процент выдачи на Cyclone, все люди будут хотеть сыграть на нем и вы потеряете на некоторых на само деле замечательных автоматах, которые вы возможно замените в вашем размещении, но во многих размещениях они приносят в среднем от 500$ до 1 000$ в неделю во время 16-ти недель пиковой работы.

Схема 3 – Средняя ценность жетона в 22 цента и средняя ценность жетона в 25 центов.

Симуляторы стрельбы – Эти автоматы заработают вам немного денег даже без выплат билетиков, так что значения выплат не должны оказаться в категориях С или В. Без «баскетболов», мы обычно удваиваем цену за игру и удваиваем количество билетиков. Это на самом деле помогает взвинтить прибыль. Тоже само со спортивными симуляторами. Я видел, как такой оператор, как Тим Сорж из Swings&Things настроил свои Skee-Ball и баскетболы на 50 центов за игру с утроенными выплатами билетиков. Неплохая иллюзия, особенно если на самом деле утроенные выплаты билетиков означают удвоенные выплаты билетиков, потому что начальное количество очков очень низкое.

Автоматы Quick Coin – Все они обязательно должны быть В– и в этом роде. Я не думаю, что какие либо из них развлекательны по своей сущности достаточно, чтобы получить значение С. Изменяя выплаты билетиков в этой категории, вы измените порядок нахождения автоматов в списке наиболее прибыльных. Cyclone по-прежнему окажется в списке, но, возможно, не на позиции №1. Но общая прибыль вашего размещения с автоматов увеличится.

Колотушки – В этой категории не должно оказаться автоматов со значением Н, потому что они все должны иметь процентное соотношение около 20%, что означает попадание куда-либо между С и С–, на основании используемых допущений. Здесь всегда могут найтись несколько исключений, конечно же, в зависимости от игры.

Как вы могли заметить, это очень заковыристая тема, и именно по этому у меня столько работы по консалтингу. Я не могу сказать вам, сколько раз я работал с размещениями, восстанавливая равновесие их выплат, и видел скачки прибыли от 30 до 40%. (Если вы действительно хотите узнать об этом по-подробнее, я провожу по этой теме семинары полного дня в Университете Основ Развлекательного бизнеса (Foundations Entertainment University). -www.FoundationsUniversity.com) Идея проста – поддерживать ваши средние выплаты билетиков на уровне 30% (с себестоимостью реализации в 25%) – но чтобы этого добитсья, требуется большая аналитическая работа, а так же пробы и ошибки. И все-таки, когда вы этого достигаете, все работает как магия! Поблагодарим нашу счастливую звезду за Редемпшн!

Подпишись сейчас и получи остальные 29 эпизодов этого тренинга