На выставке IAAPA 2013 в США прошел тренинг Как зарабатывают деньги американские развлекательные центры? Ознакомьтесь с ответами на самые интересные вопросы с этого тренинга. 

1. Что такое эффективный развлекательный центр?

Эффективный развлекательный центр тот, который зарабатывает как минимум на 20-30% больше, чем тратит.

2. Где самое важное место в развлекательном центре?

В наших развлекательных центрах  это блок касса-призотека.  Это первое место, в которое они приходят, чтобы приобрести карточку и оно же последнее, когда посетители обменивают билетики на призы.

3. Какие аппараты и аттракционы зарабатывают больше всего денег?

Если вы зададите этот вопрос любому поставщику оборудования, он скажет:  – «Наши!» Это неправильный ответ, это ему так хочется думать или нужно так говорить. Правильный ответ на первый взгляд вам покажется не совсем адекватным.  Больше всего зарабатывают те аттракционы, которые зарабатывают больше всего. Когда вы пройдёте по выставке и пообщаетесь с сотрудниками фирмы-производителя, то  узнаете  об опциях представленного оборудования. Одни вам будут нравиться больше, а другие меньше. А у вашего коллеги может быть другое мнение.  Соответственно, это некий набор аттракционов и мнений. И если делать выбор оборудования для развлекательного центра на основании мнений, то вероятность того, что выбор будет неудачным – это 50%. С таким же успехом можно бросать монетку. Единственный объективный показатель популярности того или иного аттракциона или аппарата – это кэшбокс  – приёмник денег. Посетитель голосует рублём за то, ему нравится.  Поэтому последних несколько лет при подборе оборудования для развлекательных центров мы не опираемся на заявления производителей или на личные ощущения от того или другого аттракциона. Мы получаем тестовые данные из нескольких источников, в идеале – получаем аттракцион для собственного тестирования. И только после анализа реальных фактических данных при разных настройках,  в различной расстановке на территории развлекательного центра мы делаем вывод о возможной прибыльности того или иного развлекательного оборудования. Чтобы сделать эффективный развлекательный центр, нужно воспользоваться оборудованием десятка производителей и услугами нескольких поставщиков, а иногда и покупать напрямую.

4. Кто ворует в развлекательном центре?

Как правильно говорят коллеги – воруют все. Почему все? Ситуация очень простая. В одной из книг есть замечательный посыл, который это явления объясняет.  Воровство происходит по трём причинам. Первая причина воровства – человеку всегда нужно больше того, чем он имеет. И за редким исключением,  всему населению планеты чего-то ещё хочется из того, чего не имеет. Эти люди потенциально могут что-то украсть. И никто ничего с этим не может сделать.  Вторая причина –  люди видят, что у вас, как владельцев бизнеса,  есть то, чего нет у них , нужно только протянуть руку и взять. Третья причина – сформированное впечатление, что они могут это сделать безнаказанно. И чаще всего, как показывает наша действительность, факт  хищения либо не выявлен; либо выявлен, но не выявлен виноватый; либо известен факт и виновник, но наказание не соответствует степени вины (поиск возможности договориться или смягчение наказания).  Почему это не так в практике западных коллег? У них есть понятие неминуемости адекватного наказания, то есть, если пойман за руку – то виновника неизбежно накажут и наказание будет пропорционально вине вне зависимости от рангов и т.д.  Мы не можем влиять на желания людей, не можем влиять на факт, что у нас больше денег, а у них меньше, но мы можем влиять на выявление и адекватное наказание виноватого.

5. Как сделать, чтобы развлекательный центр перестал терять деньги?

Большинство развлекательных центров теряет деньги если:

– расходует слишком много;

–  зарабатывает слишком мало;

– недостаточное внимание уделяется кассе и призотеке – самых главных узлах развлекательного центра;

– бездействие  по выявлению хищений и наказания виновных, или невозможность установить виновных  по причине размытости ответственности.

6. Почему деньги «вытекают» из бизнеса?

Как с минимальным усилием закрыть эти «течи», чтобы развлекательный центр  терял меньше. Не терять вообще нельзя, потому  что какая-то составляющая  энтропии присутствует всегда. Идеал недостижим, но это не значит, что к нему не нужно стремиться.

7. Какие аттракционы самые лучшие?

Ценность аттракциона определяется по тому, сколько он заработал.  Исходя из опыта эксплуатации, определим, какой вид аттракционов в торгово-развлекательном  центре  способен наибольше приносить наибольше денег на метр квадратный.  По статистике из 1200 развлекательных  центров, с которыми сотрудничает Фрэнк Сенински, 70% дохода зарабатывают редемпшн-аппараты. Исходя из  опыта в отношении редемпшн, можно утверждать, что у этого вида аппаратов перспектива наиболее оптимистична. Такая уверенность основывается на том, что раз в несколько лет на рынке появляются новинки, которые меняют рынок, то есть которых не было несколько лет назад.  В случае с видеоиграми или аттракционами всё новое – это повторение в том или ином виде того, что уже было давно, с определёнными улучшениями и добавлениями, (как стреляли так и стреляют и т. д.)  У редемпшинов появляются вещи, которых принципиально не было, у них даже есть специальная категория – novelty games , означающая новинки, но которые не повторяют уже существующее. Есть отдельная категория , которую называют редемпшн-лошадки – это оборудование, которому по 15-20 лет, но несмотря на это оно продолжает приносить деньги. Огромная возможность в том, что большие якорные аттракционы, которые притягиваю поток людей,  приходится спустя какое-то время менять, а редемпшн продолжают работать на этом потоке, они занимают меньше места и сумарно несут большую прибыль. Нет типичных редемпшн, которые можно было бы назвать – золотой стандарт,  только кэшбокс может определить степень доходности, а не мнения, замечания, суждения.  Пока аппараты не установлены в определённом количестве центров, не поработали с их  настройками, с  месторасположением в развлекательном центре, определить рейтинг  доходности невозможно. Расположение аппаратов создает потоки посетителей и если стоящий у аппарата посетитель перекрывает поток, то часть развлекательного центра просто простаивает. При планировке на бумаге это не очевидно , но при фактической расстановке расстояние между активно двигающимися игроками должно быть не менее метра для прохода посетителей. Аппараты, расположенные вдоль стен приносят меньше прибыли по сравнению с такими же аппаратами в центре развлекательного центра  по одной простой причине – в центре они стоят на потоке.  Люди лучше замечают надписи на аппаратах, которые стоят на потоке. Для аппаратов, которые имеют быстрый игровой процесс, выдают большее количество билетиков и пользуются большей популярность, месторасположение имеет меньшую значимость.   По нашей статистике в аппараты редемпшн  с быстрой игрой посетители играют в 4-5 раз больше, один человек за день может сыграть многократно, потому что человек настроен на результат. А результат – это билетики, чем их больше, тем лучше приз он унесёт с собой. В центре зала обычно ставятся аппараты в блоке по несколько штук.  В некоторые аппараты посетители хорошо играют только если видна боковина, в которой им нужно видеть мячик, например. Вдоль стенки такие аппараты эффективно работать не будут.

8. Что самое важное в развлекательном бизнесе?

Развлекательный бизнес очень прост и заключается в нескольких понятиях. Понятие – средний чек, то есть, сколько посетитель оставит денег в развлекательном центре за 1,5-2 часа. Это время сравнимо со временем, проведенным  в другом развлекательном объекте:  кино, театр, боулинг, кафе и пр. Просчитать средний чек очень просто: каждый день  фиксируется выручка кассы и количество карт  (количество людей), игравших на оборудовании в этот день. Делим количество денег на количество людей и получаем средний чек. Почему не считаем чеки? Зачастую люди за посещение выбивают несколько чеков на одну карточку. При этом карты отслеживаются по двум категориям: отслеживается количество  первично купленных карточек и карточек возвращающихся посетителей.  Средний  чек, умноженный на количество визитов – это и есть количество денег, которое мы заработаем – наша выручка. И если наш средний чек за 1,5-2 часа будет эквивалентен среднему чеку других товаров-заменителей –  конкурирующих с нами форматов развлечений, то количество посещений (не посетителей) на человека в среднем 15-20 раз в год. Это примерно каждую третью неделю люди приходят. Соответственно, тогда мы сможем получить оптимальную выручку. Если наш средний чек будет существенно выше, то люди будут реже нас выбирать – не то, чтобы вообще перестанут нас выбирать, но будут делать это реже, потому что мы дороже. Если средний чек будет существенно ниже, то и чаще к нам ходить не станут, потому что ходить в один и тот же развлекательный центр каждую неделю – нужно быть фанатом., хотя таке у нас тоже есть – в неделю оставили $5 000. Средние чеки в США те же $15-20. Это зависит не от города, а от того, как настроено оборудование. Чек может быть меньше, если меньше выбор оборудования или больше, если в центре больше 100 аппаратов. Но больше $20 нет нигде, независимо от города. – все зависит от того, как настроено оборудование и что посетитель получает в ответ. У американцев есть понятие value  (ценность посещения) – это та концепция, при которой важность получения удовольствия от игры дополняется призом, который посетитель уносит с собой. И так как удовольствие быстро улетучивается – кто вспомнит эмоции от просмотренного фильма спустя год? А вот если после фильма вам что-то подарят, то эта вещица остается с вами как напоминание. А посетители развлекательных центров в большинстве дети, у которых другое понимание ценности вещей. Красивый надувной шарик для них может быть ценнее 100-долларовой говорящей куклы, и на 600 билетиков в призотеке они наберут охапку безделушек вместо  одной более ценной вещи. Взрослые поступают иначе, им свойственно накапливать, им  важен  не столько факт получения подарка, а его ценность.

9. Как удерживать интерес посетителей на аттракционах?

Если говорить не о редемпшн аппаратах, а об аттракционах (карусель, качалка, батут, катапульта и т. д.), которые не привязаны к процессу выигрыша, то в этом случае замотивировать посетителя  можно только новизной. Потому что как показывает практика, у подобных аттракционов есть период привыкания, надоедания, устаревания. Как можно продлить этот период для посетителей? Здесь единого ответа быть не может, есть определённые практики. В любом случае, для поддержания уровня интереса посетителей очень важно при планировке развлекательного центра размещать аттракционы так, чтобы они были якорем, тянули людей. В процессе эксплуатации постоянно отслеживать их экономику. И как только показатели существенно  падают – их демонтировать и устанавливать новые. Падение может произойти спустя год , два или три. В этом плане с аппаратами намного проще: их не приходится сильно апгрейдить,  возможно  несколько новых добавить, старых убрать. При этом,  сделав призотеку более интересной, мы снова получаем желающих поиграть на тех же аппаратах, потому что они играют не ради игрового процесса, а ради приза. Призотека – самое важное место в развлекательном центре и ей нужно уделять больше внимания, постоянно следить за ассортиментом, наполнением, упорядоченностью призов. При правильной организации призотеки аппараты не теряют посетителей, а значит, –   и нет их устаревания. С аттракционами этого не происходит.

P.S. Подпишитесь на рассылку и получите перевод американского учебника по созданию стандартов работы для развлекательных центров.