Три мифа о редемпшн-аппаратах. Ничто не длится вечно.

Редемпшн–аппараты являются очень важной частью любого семейного развлекательного центра и должны приносить значительною часть общего дохода. Если ваши редемпшн-аппараты не являются одним из ваших наивысших источников прибыли, возможно, вы находитесь под влиянием «колдовского наговора» одного или нескольких мифов, которые «наколдованы» на редемпшн-аппараты в индустрии семейных развлекательных центров.

МИФ № 1 (наибольший миф из всех):

«Вам необходимо только один раз купить аппараты редемпшн для своего семейного развлекательного центра, и они прослужат вам вечно. Все, что вам необходимо делать, чтобы продолжать зарабатывать – это менять товар в призотеке». Этот миф восходит к старой эпохе развлекательных парков и аркадам автоматов, расположенных на тротуаре на побережье в Нью-Джерси в 1950-х годах, и проповедуется даже по сей день некоторыми людьми, участвующими в бизнесе по продажам редемпшн-аппаратов. Семейные развлекательные центры – «другой породы». 85 процентов базы клиентов семейного развлекательного центра составляют «повторные клиенты» (клиенты, которые возвращаются в развлекательный центр снова), в отличие от «проходящих клиентов», которые посещают большие парки аттракционов и аркады автоматов, расположенных на проходе, один или два раза за сезон. Людям нравится посещать новые места и видеть что-нибудь новое. Многие семейные развлекательные центры видят, что их прибыли падают по прошествии первого года работы. Умные руководители понимают, что в их семейном развлекательном центре все должно меняться так часто, как это только возможно, и приходят к тому, чтобы постоянно (каждый месяц) привносить новые редемпшн-автоматы и обновлять некоторые существующие модели. Все мы должны знать, что необходимо заменять (выполнять ротацию) минимум 5 процентов редемпшн-автоматов в месяц. Разумеется, существуют особые редемпшн-автоматы, которые будут оставаться в размещении более долгое время, но даже Skee-ball автоматы в наши дни необходимо обновлять. Планировка расположения аппаратов также должна меняться так часто, как это только возможно, и тогда клиенты будут воспринимать это так, будто были добавлены несколько различных автоматов, которые они не замечали ранее.

Меня приводят в бесконечный восторг услышанные реакции клиентов относительно «изменений». Например, в один из наших семейных развлекательных центров, в котором находится 110 автоматов, мы просто добавили три новых автомата и переместили еще дюжину автоматов на новые места. Когда пришли клиенты, мы услышали следующие комментарии: «Вау! Посмотрите на все эти новые автоматы, которые они привезли!» и «Должно быть, здесь штук 20 новых автоматов!»

МИФ № 2:

Когда дело доходит до семейных развлекательных центров, ориентированных на празднования дней рождений, мы слышим: «Маленькие дети будут играть на всем, что выдает билетики». Это может оказаться частично правдой в том, что касается очень маленьких детей, но позвольте мне поставить очень важный вопрос: «Кто является клиентом: маленький ребенок или родитель, который приводит ребенка?» Это не хитрый вопрос. Логика подсказывает нам ответы: «они оба являются клиентами» и «необходимо, чтобы оба получили прекрасное впечатление». Родители очень чувствительны к «ценности». И даже если маленькому ребенку весело, никогда не забывайте, что родители также оценивают полученные впечатления со своей точки зрения.

Редемпшн-автоматы должны предлагать «развлекательную ценность» плюс «вознаграждение» (комбинация из количества выигранных билетиков). Редемпшн-автомат должен иметь высокую развлекательную ценность. И это приводит нас к факту, что в вашем семейном развлекательном центре на регулярной основе должны появляться новые автоматы (и они продолжают становиться лучше и лучше). Старые автоматы совершенно не содействуют образу вашего бизнеса.

МИФ № 3:

«Я могу получить прибыль с призотеки, устанавливая более высокие цены в билетиках на товары призотеки. Клиенты никогда об этом не узнают». Какая огромная ошибка! Жадность может стать причиной гибели любого бизнеса! Вся идея, на которой основывается редемпшн – это гарантировать, чтобы клиенты получали то, что стоит уплаченных денег.

«Воспринимаемая ценность» – это то, что, как считает клиент, стоит предмет или впечатление. Например, если ваши клиенты могут приобрести какой-либо предмет в магазине за $ 3, они прекрасно воспримут, если смогут выиграть достаточно билетиков, чтобы выменять на них этот предмет, и потратить в процессе приблизительно $ 3. Все в выигрыше! Вы в выигрыше, поскольку вы приобрели этот предмет по оптовой цене в $ 1 (вы получаете $ 2 валовой прибыли). Клиент не только выигрывает этот предмет, но и получает также и «развлекательную ценность». Ваша миссия – разыскивать товары, которые жаждут получить ваши клиенты и которые имеют воспринимаемую ценность минимум в три раза (более предпочтительно – в четыре раза) большую, чем они стоят для вас.

Тогда почему так много семейных развлекательных центров имеют процент выплат для редемпшн, который меньше 15-и процентов? Очень сомнительно, что кто-либо из вас постоянно приобретает предметы, которые имеют воспринимаемую ценность в шесть-семь раз большую, чем вы за них заплатили. Вы действительно думаете, что вам удается одурачить ваших клиентов?

Позвольте мне перейти к очень важной статистической информации. Если клиент получил «хорошее впечатление» во время своего посещения, есть 65-и процентный шанс, что этот клиент вернется снова. Если этот же клиент получил «превосходное впечатление», шансы на его повторный визит увеличиваются до 95-и процентов. Вы можете увеличить ваш доход от повторных посещений на 50 процентов, просто вкладывая ваши усилия (и деньги) в то, чтобы предоставить своим клиентам отличные впечатления! Понимание идей редемпшн и применение этого понимания на практике – это быстрый и легкий шаг к поднятию уровня вашего семейного развлекательного центра с «хорошего» до «отличного».

Хотите первыми получать полезные статьи о развлекательном бизнесе? Тогда заполните подписную форму в колонке справа. Только подписчики будут получать самые свежие статьи.

Френк Сенински (Frank Seninsky) – президент группы компаний Альфа-Омега со штаб-квартирой в Нью-Джерси, США,  имеет 40-летний опыт в развлекательной индустрии. С ним можно связаться по электронной почте [email protected].

Френк Сенински тесно сотрудничает с Gametrade Group в качестве консультанта и бизнес-партнера, часто бывает в России и на Украине. Узнать подробнее и записаться на ближайшие бизнес-тренинги, проводимые Френком Сенински, можно по е-mail [email protected] или по телефону московского офиса Gametrade Group +7 (495) 781 2381.

Перевод и перепечатка данной статьи произведены с разрешения автора. Адаптация – Ярослав Собко, управляющий Gametrade Group.